А также получите рабочие методические материалы, на базе которых Вы сможете организовать реальное внедрение изменений в отделе продаж и повысить его операционную эффективность
Участники овладеют навыками и методиками:
Разработки стратегии продаж: планирования продаж, создания формулы продаж, описания этапов цикла продажи
Поиска и отбора персонала в отдел продаж
Разработки модели материальной системы мотивации
Ввод в должность новых сотрудников в отделе продаж
Описания и стандартизации бизнес-процессов для дальнейшего внедрения CRM
Управления отделом продаж на базе CRM-системы
Аналитики и анализа результатов продаж
Анализа и развития компетенций сотрудников команды продаж
Программа тренинга
День 1. Теория жизненного цикла развития коммерческого отдела: как создаются и развиваются отделы продаж
Теория жизненного цикла отдела продаж и фреймворк "5 фаз развития отдела продаж"
Нормальные и аномальные проблемы каждой фазы развития
Какие задачи необходимо отработать, чтобы перевести свой отдел продаж на следующую фазу развития? Отработка на кейсах участников.
День 1. Модель разработки стратегического плана продаж
Модель "Цикл разработки стратегического плана продаж организации"
Разница между понятиями "Цель продаж" и "План продаж"
Роли и задачи руководящего состава в развитии продаж организации
Инструменты руководителя, необходимые для разработки стратегического плана продаж
День 1. Виды организационных моделей отдела продаж
6 видов организационных моделей отдела продаж и правила их применения
Связь организационной модели со стратегическим планом продаж организации
Наиболее подходящая организационная модель для вашего отдела продаж. Отработка на кейсах участников
День 1. Технология Performance management, как инструмент реализации стратегии продаж
Технологии Performance management (пирамиды производительности)
2 стиля менеджмента в реализации стратегии продаж: административный и лидерский стиль
Роль лидерского стиля менеджмента в работе руководителя и способы его применения
День 2. 2 вида воронки продаж в В2В
Воронка покупателя и ее особенности
Воронка клиента и ее особенности
День 2. Правила создания воронки продаж в В2В
Модель/фреймворк "ЭЦП"
Ключевые точки конверсии
Разбор кейсов по модели "ЭЦП"
День 2. Описание и стандартизация сквозных бизнес-процессов продаж
Сквозной бизнес-процесс
Примеры описания сквозных бизнес-процессов
День 2. Управление командой продаж
Виды встреч с командой продаж, их периодичность и правила проведения
Что необходимо руководителю, для подготовки к каждому виду планерки
День 2. Модель материальной системы вознаграждения
Модель материальной системы вознаграждения
Калькулятор для расчетов и разработки системы вознаграждения для своего отдела продаж
Разбор кейсов участников
День 2. Поиск и отбор сотрудников в команду продаж
Технологии поиска, отбора и адаптации сотрудников в команду продаж
Эффективное использование инструментов: профиль должности, вопросы для телефонного интервью, вопросы для личного интервью, план-график ввода в должность, система ведения учета кандидатов
Технологии отбора руководителей "Интервью по компетенциям"
День 2. Аналитика и отчетность
Формула продаж
Геном продаж
Воронка продаж в разрезе
BI-системы для автоматизации отчетности организации и создания дашбордов
О спикере
ЭДУАРД ШМИДТ
Основатель консалтинговой компании SHMIDT CONSULTING
Консультант в области цифровизации и разработки стратегии продаж организации
Автор книги для Руководителей про управление продажами "Отдел продаж, который продает"
Автор публикаций на РБК Pro, ВТБ: Ближе к делу, журнал "Управление сбытом"
Трекер акселерационных программ ФРИИ, Южного ИТ-парка, Кузбасского технопарка
Экс-сотрудник компаний 1С-Рарус, Microsoft
10 ЛЕТ
+700%
Помогает клиентам в вопросах менеджмента, стратегии и автоматизации продаж
Лучший результат клиента Эдуарда Шмидта: рост продаж в 7 раз за 2 года